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온라인 판매를 처음 시작할 때, ‘위탁 판매’ 방식은 재고 부담이 없어서 유리하지만, 마진이 낮을 수 있다는 단점이 있었죠.
반대로 중국 1688에서 직접 수입하면 단가를 크게 낮출 수는 있으나, MOQ(최소 주문 수량)와 통관·물류 문제가 복잡해질 수 있습니다. 그렇다면 위탁 판매로 먼저 시장 반응을 확인하고, 어느 정도 안정적인 판매량이 확보되면 1688 직수입으로 전환하는 모델이 어떨까요? 이번 글에선 쿠팡을 주요 판매 채널로 설정하고, “잘 팔리는 상품을 찾은 뒤 직접 수입으로 전환해 마진을 높이는 전략”을 자세히 살펴보겠습니다.
1. 단계별 전략 개요
- 위탁 판매로 시장 반응 테스트
- 베스트셀러 발굴
- 일정 기간(예: 3~4주) 모니터링하여, 일주일 동안 주문 5건 이상 나오는 상품이나, 독보적인 고객 호응을 얻는 상품을 추려냄.
- 해당 상품이 “쿠팡 검색 결과 상위 노출”이나 “광고” 등을 통해 지속적으로 판매 상승을 기대할 수 있는지 분석.
- 1688 직수입 전환
- 수입하고자 하는 상품이 확정되면, 1688 사이트에서 이미지로 같은 제품 찾기
- 사전에 MOQ(최소 주문 수량), 물류 비용, 통관 절차를 정리해 부담 가능한 범위에서 시작.
- 쿠팡 내 판매 단가를 조정해 마진을 대폭 끌어올리거나, 가격 경쟁력을 확보해 판매량을 늘릴 수 있음.
4. 장기적으로 브랜드화 or 라인업 확장
- 계속 잘 팔리는 상품이면, 자사 브랜드를 붙이거나 공장과 협의해서 패키지를 개선해 경쟁 차별화를 시도.
- 성공 모델을 기반으로, 인접한 카테고리로 확장하거나 다른 베스트셀러를 발굴해 사업을 확장해나감.
2. 왜 쿠팡인가?
2-1. 국내 최대 이커머스 플랫폼
쿠팡은 월간 활성 사용자 수(MAU)와 판매량에서 국내 이커머스 시장을 크게 선도하고 있습니다. 또한, ‘로켓배송’ 등 빠른 배송 이미지를 가지고 있어, 소비자 만족도가 높은 편이죠. 이 안에서 위탁 판매를 진행하면, 다음과 같은 이점이 있습니다:
- 광범위한 고객층
- 쿠팡 이용자가 많아, 셀러가 일정 수준의 노출 효과를 기대할 수 있음.
- 단, 경쟁도 치열하므로, 초기 마케팅(키워드 광고, 배너 광고)이 사실상 필수임.
- 쉬운 판매자 등록
- 개인·법인 관계없이 간단한 서류와 계좌만 있으면 입점이 가능.
- 판매 수수료와 정산 주기 등을 미리 확인하면 사업계획 세우기 용이.
- 데이터 분석 편의
- 쿠팡 판매자 센터에서 주문량, 리뷰, 전환율 등을 확인 가능해, 베스트셀러 발굴에 용이.
3. 1단계: 위탁 판매로 시장 반응 살피기
3-1. 국내 위탁 공급처 탐색
- 도매꾹, 도매매, 위탁넷
- 각각의 사이트에서 “위탁 가능” 상품을 살펴보고, 공급처 평판·요금·배송 속도 등을 비교.
- 초보자는 공급처가 많이 몰린 카테고리(패션, 액세서리, 홈데코, 애완용품 등) 위주로 접근해도 좋음.
- 상품 등록 후 쿠팡에 연동
- 쿠팡 판매자 계정에서 새로운 상품 등록 시, “재고 보유 여부”는 없음(위탁), “배송 주체”는 공급처. 단, 송장·CS는 본인(셀러)이 중간 역할.
- 상품 썸네일 및 상세페이지 제작 시, 공급처가 제공하는 자료를 바탕으로 좀 더 다듬어 경쟁 우위를 확보하는 게 좋음.
- 가격 전략
- 위탁 공급처 도매가 + 배송비 + 쿠팡 수수료 + 광고비 등을 고려해 최종 판매가를 정함.
- 위탁의 특성상 마진이 작을 수 있으나, 초기에는 ‘매출→리뷰 확보’를 우선 목표로 잡고, 어느 정도 물량이 움직이는지 확인.
3-2. 실제 운영
- 주문 발생
- 고객이 쿠팡에서 상품 구매 → 셀러는 공급처에 주문 정보를 전달하고, 도매가+배송비를 지불.
- 공급처가 포장·발송해주고, 송장번호를 셀러에게 알려주면, 셀러가 쿠팡 시스템에 입력해 고객에게 안내.
- CS 처리
- 불량, 파손, 오배송 등이 있으면 공급처와 협의해 재배송 또는 환불 처리.
- 쿠팡 고객은 로켓배송 등의 편리를 기대하지만, 위탁인 경우 배송이 다소 늦어질 수 있어, 미리 공지하거나 신속 응대를 해야 별점이 떨어지지 않음.
- 데이터 관찰
- 몇 주간 판매 추이를 모니터링하며, “하루 평균 몇 건 이상 팔린다”든지, “리뷰 만족도가 높다”든지 하는 지표가 보이면, 그 상품을 베스트셀러 후보로 삼음.
- 쿠팡 광고를 조금 돌려서 노출을 늘려보는 것도 좋은 테스트 방법.
4. 2단계: 베스트셀러 파악 및 1688 수입 타당성 검토
4-1. 베스트셀러 선정 기준
- 월 판매량 100건 이상
- 상품마다 다를 수 있지만, 최소한 이 정도는 나와야 사입을 해도 재고 회전이 빠를 가능성이 있음.
- 리뷰 긍정도·재구매 의사
- 별점 4점 이상이 꾸준히 유지되고, 고객 만족도가 높은지 확인.
- 많은 사람이 “친구에게도 추천할 만하다”고 하면 장기 판매로 성장할 가능성이 큼.
- 낮은 반품율
- 반품, 교환이 잦으면 결국 CS 비용이 커지고, 사입 시 위험이 배가됨.
4-2. 1688 수입 고려사항
- 중국 내 공급처 찾기
- 1688(https://www.1688.com/)에서 이미지 검색을 통해 공장이나 도매상을 찾는다.
- MOQ, 단가, 샘플 요청 가능 여부 등을 상담. 중국어가 어렵다면 번역툴 사용이나 대행 업체를 고려해봐도 좋음.
- 물류·통관 구조
- 항공 운송: 3~7일 이내 도착하지만 비용이 다소 높다. 소형, 고부가가치 상품에 적합.
- 해상 운송: 2~3주 이상 걸리지만, 대량 물량에는 비용 절감이 큼.
- 통관 절차: 관부가세, 품목별 제한사항, 사업자통관 가능 여부 등을 사전에 파악해야 함.
- 원가 절감 계산
- 1688 단가(위안), 배송비, 포워더 수수료, 관부가세를 모두 합친 총원가를 산정.
- 기존 위탁 판매 시와 비교해 마진이 얼마만큼 늘어나는지 확실히 계산해야 한다. MOQ가 너무 높으면 위험할 수도 있으니, 부담 없는 선에서 시도.
5. 3단계: 1688에서 본격 수입 후 쿠팡 판매
5-1. 사입·재고 관리
- MOQ 충족
- 1688 공장에서 제시하는 최소 주문 수량(MOQ)을 맞추어 주문.
- 샘플 테스트(소량 주문) → 본 주문 순으로 진행해, 제품 품질과 포장 상태를 확인하는 게 안전.
- 창고·보관 준비
- 사무실이나 창고가 없는 경우도, 집에 소량 보관할 수 있으면 가능하나, 물량이 클수록 물류창고 또는 풀필먼트 서비스를 고려할 수 있음.
- 재고 회전이 빠를 것 같은 상품부터 우선 사입하는 것이 위험 분산에 유리.
5-2. 판매가 재설정 & 마케팅 강화
- 가격 경쟁력 확보
- 단가가 낮아졌으니, 이전 위탁 판매 때보다 판매가를 5~10% 인하해 시장 점유율을 높이거나, 이전 가격을 유지해 마진 극대화를 노릴 수 있음.
- 쿠팡 내 비슷한 상품과 비교해, 내가 어느 정도 가격 포지셔닝을 가져가야 할지 고민.
- 광고·프로모션 활용
- 쿠팡은 검색 키워드 광고, 쿠팡 LIVE, 기획전 등 다양한 프로모션을 운영한다.
- 베스트셀러로 성장 가능성이 보이면, 적극적으로 광고를 투입해 랭킹을 끌어올릴 수 있다.
- 브랜드·차별화 시도
- 1688에서 제품을 들여올 때, OEM(로고 인쇄, 패키지 커스터마이징) 등을 협의해 자체 브랜드처럼 포장하는 방법도 있다.
- 리뷰 이벤트, 패키지 디자인 개선 등으로 ‘단순 리셀’에서 한 단계 올라선 가치를 제공하면, 경쟁사 대비 우위를 차지할 가능성이 커진다.
6. 한 가지 예시로 보는 구체적 시나리오
6-1. 셀러 유진 씨의 이야기
유진 씨는 쿠팡에서 생활소품을 위탁 방식으로 판매 중이었습니다. 쿠팡 광고도 살짝 돌려봤더니, 작은 미니 서랍 정리함이 한 달에 200개 이상 팔리더군요. 위탁 마진은 건당 2천 원 남짓이라, 이 정도면 “이 상품을 직접 수입하면 어떨까?”라는 생각이 들었습니다.
- 1688 검색
- 유진 씨는 번역기를 돌려 “塑料收纳盒(플라스틱 수납함)” 등을 검색해보니, MOQ 200~300개로 개당 8위안(약 1,500원 내외)에 공급해주는 공장을 발견.
- 직접 문의해 샘플 10개만 먼저 보내줄 수 있는지 협의했고, 업체가 OK 했음. 항공 택배비를 감안해도 개당 3천 원 전후로 가능해 보였다.
- 샘플 확인
- 샘플이 일주일 정도 걸려 도착했는데, 품질이 괜찮았고 포장상태도 만족스러웠음.
- 기존 위탁 공급처 도매가는 개당 4천 원이었으니, 1688에서 사입하면 원가가 훨씬 싸지는 셈.
- 본 주문 & 해상 운송
- 결국 MOQ 300개를 주문, 해상 운송으로 약 2주가 걸렸고, 총비용(단가+해상 운송+관부가세 등)을 계산하니 개당 3천 원 정도에 확보. 위탁 때보다 원가가 1천 원 이상 싸졌다.
- 유진 씨는 집에 300개 정도 두기 벅차서, 근처 소형 창고를 한 달에 5만 원 주고 임대해 보관.
- 쿠팡 판매가 조정
- 원래 9,900원에 팔던 상품을 8,900원으로 낮추고, “더 저렴해진 가격!”이라고 홍보했더니 판매량이 1.5배 정도 늘었다.
- 심지어, 동일 상품을 파는 다른 셀러보다 가격 경쟁력이 생겨 쿠팡 검색 랭킹도 상승.
- 결과
- 한 달 만에 300개를 거의 소진했고, 마진은 위탁 때보다 총합 30만~40만 원 정도 더 남았음.
- 유진 씨는 “직접 수입은 번거롭긴 하지만, 일단 잘 팔릴 상품이 확실히 검증된 뒤라 마음 편했다”고 판단.
- 요즘은 로고 스티커를 붙이거나, 색상을 하나 더 추가하는 식으로 자체 브랜딩을 고민 중.
8. 결론: 위탁으로 시작→1688 수입으로 확장
- 위탁판매로 시작
- 재고 부담을 지지 않으면서, 쿠팡 같은 대형 마켓에서 제품을 시험 판매.
- 잘 팔리는 상품을 찾아내기까지 리스크가 최소화되므로, 초보자도 안전하게 경험을 쌓을 수 있음.
- 베스트셀러 발견
- 판매량, 리뷰, 반품율 등을 모니터링해 “괜찮은 매출” + “안정적 품질”이 보장되는 상품을 골라낸다.
- 1688 수입 전환
- MOQ와 통관 절차를 고려해 소량부터 직수입을 시도하면, 도매가를 대폭 낮춰 마진 확대나 판매가 인하를 통해 경쟁력을 강화할 수 있음.
- 충분히 검증된 상품이니 재고 위험이 줄고, 마케팅만 잘하면 급성장을 기대할 수도 있다.
이렇게 보면, “위탁판매→잘 팔리는 상품 찾기→1688 수입 전환”이라는 단계를 밟는 전략은 온라인 창업자에게 상당히 효율적입니다. 처음부터 무리하게 중국 수입에 뛰어들면 재고·통관·언어 장벽으로 실패할 확률이 높지만, 위탁으로 미리 수요를 확인했다면 훨씬 안전하죠. 시간이 좀 걸리더라도 꾸준히 판매 데이터를 쌓고, 고객 반응을 살피면서 서서히 넘어가는 게 현명한 선택이라 할 수 있습니다.
이 글을 참고해 위탁 판매로 시동을 걸고, 어엿한 베스트셀러가 탄생했을 때는 1688 직수입으로 한 번 더 도약해보세요. 작은 시작이지만, 성공적으로 단계를 밟아가면 온전한 내 비즈니스를 손에 넣을 수 있을 겁니다.
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